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我們做過外貿(mào)的都深有體會(huì)，我們一直在不停地發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)信，可是回復(fù)率還1%都不到！這是為什么？
我們可以反過來，把自己站在客戶的角度，假如我們需要求購(gòu)某種產(chǎn)品，你會(huì)在各貿(mào)易網(wǎng)站上發(fā)布你的求購(gòu)信息，然后會(huì)收到許多生產(chǎn)廠家的回復(fù)。我們會(huì)選擇什么樣的廠家？
這兩天通過親身做過的實(shí)際試驗(yàn)，我覺得千篇一律的業(yè)務(wù)開發(fā)信確實(shí)很讓人煩！
我先是在某個(gè)知名網(wǎng)站上，用外國(guó)客戶身份注冊(cè)了一個(gè)買家?guī)簦缓蟀l(fā)布求購(gòu)信息（當(dāng)然這個(gè)方法并不太道德，換句話說就是制造假詢盤，以套取同行的價(jià)格）。那個(gè)網(wǎng)站有個(gè)聊天軟件，可以直接在線和客戶及廠家聊天。我剛發(fā)布了求購(gòu)信息，三個(gè)小時(shí)內(nèi)，加我的廠家超過三十個(gè)！多數(shù)一上來就問好“hello”“how are you？”。。。 開始覺得好玩，和她們聊聊，給她們發(fā)過去詢盤，讓其報(bào)價(jià)。可是在接下來的時(shí)間里，不斷有我的同行加我，和我“hello”，我就開始煩了，不愿意加，不愿意理，更重要的是，我顧不過來。后來我干脆隱身，以避免不必要的麻煩（我覺得如果不想被識(shí)破身份，還是不要聊得太多，聊多了會(huì)露餡，因?yàn)橹袊?guó)人在說話方式上和外國(guó)人還是有區(qū)別的）。還不斷收到各種各樣的回復(fù)：有報(bào)價(jià)，還有業(yè)務(wù)開發(fā)信。我在求購(gòu)信息里都寫明了產(chǎn)品規(guī)格，如果回復(fù)我的是報(bào)價(jià)，我會(huì)有興趣看看，而開發(fā)信，我則一看就刪掉！我要的是你的價(jià)格，而不是看你如何推薦你的公司。即便是你的語言表達(dá)再好，多能煽情，不是我所需要的，一一看下去，我沒有耐心，也會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間。
我覺得從這里可以總結(jié)出，對(duì)于網(wǎng)站上有明確規(guī)格的公共詢盤，我們回復(fù)就要把報(bào)價(jià)，不報(bào)的話，也不要把業(yè)務(wù)開發(fā)信回復(fù)到客戶郵箱中。可是對(duì)于沒有明確規(guī)格的公共詢盤，我們?cè)趺椿貜?fù)能引起客戶的興趣呢？
不得不承認(rèn)，我也曾經(jīng)是這樣，把辛辛苦苦搜來的客戶郵箱，一一發(fā)過一封自己斟酌萬千覺得寫得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)開發(fā)信。但是恐怕我的郵件也是這樣被“無情的”客戶不耐煩地丟進(jìn)了垃圾箱！我也在總結(jié)，也在反思，什么樣的回復(fù)能引起客戶的注意，能避免被“宣判死刑”或者“無期”的命運(yùn)。在這里，我找出一些我試驗(yàn)時(shí)得到的好的回復(fù)郵件：一是整體看起來美觀，字體清晰，結(jié)構(gòu)勻稱，報(bào)價(jià)完整的郵件（我會(huì)把好的郵件跟貼在后面供大家參考）；二是報(bào)價(jià)比較低的，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（但不能低的懸殊，比如多數(shù)報(bào)800美元左右，而個(gè)別的只報(bào)100美元左右，這樣的我會(huì)不考慮，因?yàn)檫@使我覺得這個(gè)供應(yīng)商不專業(yè)）；三是報(bào)價(jià)及時(shí)的（我當(dāng)然會(huì)首先看到報(bào)價(jià)早的，當(dāng)我都已經(jīng)下單了，這時(shí)候收到的報(bào)價(jià)也沒什么意義了）。四是。。。。我還沒總結(jié)出。
一些不錯(cuò)的回復(fù)：
Dear XXX
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。。。。。。。（產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格，這里值得注意的是，這個(gè)業(yè)務(wù)員和一般人不同，給我提供價(jià)格的很全面，是兩種不同材質(zhì)或者不同標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格，這是我的詢盤里沒有提到的）
We would like to establish long-term business with you, so we are honest to you to explain the price, and the price is based on FOB and full contaner.
Quantity for 20ft/40ft container: *****
Period of manufacturing: about ** days for ** container
Payment Term：****** （這些也是我的詢盤中沒有提到的，但是有心的業(yè)務(wù)員卻回復(fù)了）
If you need any other information, or have any question, please don’t hesitate to contact us at any time.
And welcome to visit our factory.
Waiting for your opinion.
Thanks and Best Regards,
XXX
當(dāng)然也有些讓人一看就不愿意理的回復(fù)：比如
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我有那么多的供應(yīng)商給我報(bào)價(jià)，我干嘛要回復(fù)你？我有那個(gè)時(shí)間去理你嗎？再說我要的產(chǎn)品規(guī)格都寫在那兒了，你是沒看懂還是怎的？要報(bào)就報(bào)，還要我先給你回復(fù)？
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